Come vendere il prodotto della tua azienda ad altre imprese? È utile usare gli strumenti legati alla comunicazione e alla vendita, con aziende che a loro volta stanno sul mercato e conoscono bene le attività business to consumer? Nel business to business la comunicazione è altrettanto importante. Ci sono però delle differenze, e oggi l’indirizzo generale è quello di servirsi di un marketing più comunicativo che in passato, non ossessionato dal vendere, ma in grado di raccontare il valore di un’azienda e, tramite questo, dei prodotti che essa propone. Ecco dunque cinque scelte che possono ravvivare il marketing business to business di un’azienda di un settore qualsiasi, poiché anche nel business più interstiziale e meno emozionale ci sono aspetti tutti da raccontare.
- Non concentrarsi troppo sulle offerte o sulla vendita. Un marketing comunicativo deve raccontare storie, aneddoti, contenuti, volti e personaggi che danno valore all’azienda, e non limitarsi a segnalare offerte, promozioni e prezzi convenienti. Sarebbe un vero peccato infarcire i diversi canali social con prezzi civetta e non utilizzarli per raccontare, con un piglio non enfatico e più informale possibile, le piccole grandi storie che rendono unico il lavoro, l’esperienza e di riflesso i prodotti o servizi proposti dall’impresa.
- Vale la pena risultare onesti. Nel business to business, l’affidabilità è molto. I numeri che adesso sono positivi, l’anno dopo possono virare in negativo. Quello che realmente resta è come la vostra azienda ha reagito a un’avversità. Un marketing comunicativo sa trovare il modo di volgere le criticità in punti di forza con esempi, racconti e best practictes.
- Le storie da raccontare sono dentro la tua azienda. Le custodiscono i tuoi dipendenti. Ogni ufficio o reparto ha una sua prospettiva su ciò che accade durante una giornata lavorativa. Insomma, gli esempi virtuosi all’interno di un’azienda spesso provengono dall’esperienze degli addetti. Sta poi ai consulenti di digital marketing proporle attraverso i giusti toni, formati e canali, cercando di rimanere onesti.
- Meglio mettersi nei panni del cliente. Il fulcro della comunicazione non deve essere solo il prodotto o il servizio da vendere. Conta molto il coinvolgimento del cliente, la capacità di risultare interessanti. Anche autorevoli, perché comunicando in modo metodico e sistematico si può diventare una fonte credibile, da consultare costantemente.
- Abituarsi a percorsi d’acquisto lunghi. Chi decide di acquistare nell’ambito del business to business, lo fa essendo già estremamente informato. La scelta avverrà dunque valutando fattori tecnici, perché alcune decisioni d’acquisto hanno carattere anche decennale. Quindi nervi saldi, lavoro sui contenuti costante e coinvolgimento in narrazioni di valore sempre: le vendite ringrazieranno la vostra strategia di marketing.